Εφημερίδα με αγγελίες
Αγορά Εργασίας
Συνέντευξη σε τμήμα ΠΩΛΗΣΕΩΝ
Προετοιμάστε 15 ερωτήσεις και πάρτε τη δουλειά!

Κάθε χρόνο όλο και περισσότεροι επαγγελματίες πωλητές χάνουν πιθανές ευκαιρίες απασχόλησης όχι για ουσιώδεις λόγους, όπως το να μην έχουν τα κατάλληλα προσόντα, να μην είναι ευφυείς ή το να στερούνται δεξιοτήτων, αλλά επειδή είναι λάθος προετοιμασμένοι για τη συνέντευξη.

Ως υποψήφιοι πωλητές, το πιο πιθανό είναι ότι έχετε πολύ καλές ιδέες και πολύ σαφή εικόνα για το πού θέλετε να πάτε. Δυστυχώς, εάν δεν μπορείτε να μεταφέρετε αυτήν την εικόνα με έναν απλό, άμεσο και συνοπτικό τρόπο κατά τη διάρκεια της συνέντευξης, ο υπεύθυνος προσλήψεων δε θα σας θεωρήσει αξιόπιστο. Η ευκαιρία τότε θα έχει χαθεί!

Για να εξασφαλίσετε ότι θα πετύχετε το καλύτερο δυνατό αποτέλεσμα κατά τη διάρκεια μιας συνέντευξης, η προετοιμασία είναι άκρως επιτακτική. Είτε πρόκειται για αρχική θέση νέο-προσληφθέντα είτε για Διευθυντή πωλήσεων, η ετοιμότητα μπορεί και θα κάνει τη διαφορά σε μια συνέντευξη. Μπορεί να είναι ο διαχωρισμός μεταξύ μιας προσοδοφόρας προσφοράς για εργασία και μιας δυνητικά ντροπιαστικής συνάντησης.

Συχνά, όταν η συνέντευξη δεν ‘πάει’ καλά, δεν είναι αποτέλεσμα έλλειψης προετοιμασίας, αλλά μάλλον αποτέλεσμα εσφαλμένης προετοιμασίας. Οι υποψήφιοι  πωλητές προβλέπουν παντελώς λανθασμένα τις ερωτήσεις που θα τεθούν κατά τη διάρκεια της συνέντευξης, καθιστώντας τελικά την όποια προετοιμασία τους χάσιμο χρόνου. Αντιθέτως, εάν μπορείτε να προβλέψετε τις σωστές ερωτήσεις που θα σας απευθύνουν, θα έχετε ένα τεράστιο πλεονέκτημα. Εκτός από αυξημένη αυτοπεποίθηση και αυτοσυγκέντρωση την κρίσιμη ώρα, το να γνωρίζετε το περιεχόμενο των ερωτήσεων θα σας δώσει τη δυνατότητα να προετοιμάσετε τις απαντήσεις με τρόπο που να υπογραμμίζουν μεν τα πλεονεκτήματά σας αλλά να παραμένουν συναφείς με τις απαιτήσεις του πόστου εργασίας που καλείστε να καλύψετε. Και επειδή το να γνωρίζετε πάνω σε τί ακριβώς να προετοιμαστείτε είναι το θεμέλιο της επιτυχίας, ειδικοί επί του θέματος έχουν απαριθμήσει 15 ερωτήσεις που κάθε επαγγελματίας πωλητής πρέπει να είναι σε θέση να απαντήσει κατά τη διάρκεια μιας συνέντευξης.

Απαντώντας σε ερωτήσεις καίριας σημασίας…

Είναι πολύ δύσκολο να προβλεφτούν οι ακριβείς ερωτήσεις που θα ‘πέσουν’ στο τραπέζι κατά τη διάρκεια μιας συνέντευξης. Ωστόσο, εάν οι υπεύθυνοι προσλήψεων είναι συστηματικοί και αναλυτικοί, και κατανοούν τη σημασία της ανάπτυξης της επιχείρησης που τους έχει προσλάβει, τότε να αναμένετε ερωτήσεις με τη μορφή και τη σύνθεση των ακόλουθων 15:

  1. Τί προϊόντα ή υπηρεσίες έχετε πουλήσει στο παρελθόν;
  2. Ποιά ήταν η μέση αξία σε ευρώ ανά μονάδα προϊόντος ή υπηρεσίας που έχετε πουλήσει;
  3. Πώς σας φαίνονταν οι προοπτικές εξέλιξης που είχατε σε προηγούμενες θέσεις;
  4. Ποιοί ήταν οι στόχοι πωλήσεων σας; Απλά τους καλύψατε ή τους ξεπεράσατε τα τελευταία τρίμηνα; Γιατί ή γιατί όχι;
  5. Ποιά ήταν η μέση διάρκεια ενός κύκλου πωλήσεων; (π.χ. Κύκλος πωλήσεων = το χρονικό διάστημα που απαιτείται για να κλείσει μια συμφωνία με έναν ενδιαφερόμενο πελάτη από την αρχική αλληλογραφία και μετά.)
  6. Ποιές ήταν οι πρωταρχικές επαφές σας στην εταιρεία-πελάτη; (π.χ. Σε ποιόν ειδικά ή σε ποιό τμήμα γενικά θα πουλούσατε το προϊόν ή την υπηρεσία μέσα στην εν λόγω εταιρεία; - π.χ.: στον Διευθυντή Οικονομικού τμήματος, στον Επικεφαλής Οικονομικών Υπηρεσιών ή στην Τεχνική ομάδα;)
  7. Σε ποιές αγορές έχετε εμπειρία στην πώληση;
  8. Τί τυπική κατάρτιση έχετε πάνω στις πωλήσεις;
  9. Πώς θα περιγράφατε το στυλ πωλήσεών σας;
  10. Τί είδους βοήθεια έχετε δεχτεί στο παρελθόν κατά τη διάρκεια κάποιου κύκλου πωλήσεων; (π.χ. Μερικές φορές, λόγω πολυπλοκότητας, πωλήσεις που σχετίζονται με προϊόντα ή υπηρεσίες με τεχνικά χαρακτηριστικά χρειάζονται τη βοήθεια τεχνικών.)
  11. Οι πωλήσεις γίνονταν κατ’ ιδίαν, τηλεφωνικά ή με συνδυασμό των δύο;
  12. Πόσα ταξίδια χρειάζονταν να κάνετε για να πετύχετε τους στόχους σας;
  13. Είχατε ποτέ υπ’ ευθύνη σας ομάδα πωλητών;
  14. Πόσο καλά γνωρίζετε τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες μας και γιατί πιστεύετε ότι μπορείτε να τα πουλήσετε;
  15. Ποιά εμπόδια αντιμετωπίζατε συχνά κατά τη διάρκεια όλης της διαδικασίας πώλησης και ποιές στρατηγικές χρησιμοποιούσατε για να τα ξεπεράσετε;

Στο τέλος…
Η συντριπτική πλειοψηφία των συνεντεύξεων που αφορούν σε θέσεις πωλητών είτε κερδίζονται είτε χάνονται πριν από τη συνάντηση. Γνωρίζοντας, όμως, πώς να προετοιμαστείτε και πάνω σε τί να εστιάσετε την προσοχή σας, η αναζήτηση εργασίας καθίσταται πιο επιτυχής.

Πηγή: The Undercover Recruiter

Διαβάστε Σχετικά…